Блог

Эффективный маркетинг для сайта: как увеличить продажи

В настоящее время за маркетингом называют чуть ли не любые телодвижения в Интернете, однако от прочей шелухи эффективный маркетинг отличают только два критерия — системность и измеримость.

С первым все довольно очевидно: ваша рекламная кампания должна строиться на надежном фундаменте — у вас должен быть четкий план развития: каких целей, в какие сроки и какими путями мы хотим добиться.

Однако одни только маркетинговые исследования (насколько качественными они бы ни были) не сделают вашу рекламную кампанию эффективной.

Для эффективности необходим анализ и оптимизация работ. И у нас для вас хорошая новость — в интернете это сделать гораздо проще, чем в оффлайновой рекламе.

Как правило, для коммерческих сайтов главными показателями эффективности является количество звонков и заявок с сайта (реже — подписка на рассылку). То есть так называемые лиды (обращения).

Call-tracking (технология, показывающая источник обращения) позволяет определить, пришел ли клиент из контекстной рекламы, поисковой системы, тизерной рекламы или же через прямой переход. CRM-система (специальное ПО, автоматизирующее отношения с заказчиками) зафиксирует первый контакт с клиентом и проследит весь его «жизненный путь» в компании. Системы сквозной аналитики помогут понять, какие рекламные источники (конкретно запросы) какое количество лидов привлекли, сколько таких заявок и звонков конвертировались в покупку.

Таким образом, маркетинговые инструменты позволяют не только оценить, насколько эффективен каждый рекламный источник, но и каким образом нужно оптимизировать его работу, чтобы добиться максимального результата.

Представьте, вы запускаете две рекламные компании в Гугле и Яндексе. Обе с одинаковыми запросами, обе с одинаковым бюджетом. Через месяц вы смотрите на результат и выясняете, что с Яндекса было 350 переходов, 10 лидов и 2 продажи, с Гугла — 480 переходов, 80 лидов и 15 продаж. Вполне очевидно, что необходимо отключить неэффективные запросы в Яндексе и перераспределить бюджет в сторону Гугла. То же самое относится и к SEO-продвижению, и к контент маркетингу — вы можете видеть, какие материалы вашего сайта пользуются наибольшей популярностью, на каких из статьей пользователи задерживаются дольше, как долго просматривают ваши видео и какие материалы лучше всего конвертируют посетителей в клиентов.

Соответственно, измерения и анализ позволяют понять, что хочет пользователь на самом деле, и дать ему именно это.

Отлично, с измерениями эффективности мы разобрались, а теперь…

Как повысить эффективность маркетинга?

Чтобы увеличить продажи с сайта вы по факту можете повлиять только на два фактора:

• трафик;
• контент.

Трафик — это количество людей, которые вы привлекаете на свой сайт. Важно не только повышать количество трафика, но и следить за его качеством. 10 целевых посетителей принесут гораздо больше пользы, чем 100 нецелевых.

На количество и качество трафика вы можете повлиять с помощью правильной рекламной кампании. Что в SEO, что в контекстной рекламе важно подобрать не просто тематические запросы — ваши ключевые запросы должны соответствовать запросам вашей ЦА.

Покажем на примере.

Для начала очевидная ситуация: для компании по ремонту квартир однозначно подойдет запрос «заказать ремонт квартиры в Москве» и не подойдет — «как самостоятельно уложить плитку». Можно рассчитывать на то, что некоторые клиенты, убедившись в сложности процедуры, все же закажут ваши услуги, но их процент будет низок — такие посетители либо в принципе любят делать все своими руками, либо из-за ограничений бюджета вынуждены полагаться только на свои силы. Соответственно, такие запросы необходимо брать с осторожностью — трафик они принесут, а вот клиентов вряд ли.

Сложнее: для бухгалтерских компаний можно взять запрос «как правильно заполнить декларацию 3 НДФЛ» (кто сталкивался с этой формой прекрасно понимают, что 90% посетителей, перешедших по этому запросу, делать сами все равно ничего не будут — слишком запутано для новичка да и заполнение этой формы стоит не так дорого). С другой стороны, компаниям, предоставляющим аутсорсинг бухуслуг, с большой долей вероятности не подойдет запрос «Бухгалтерский учет в России». Смотрите сами:

Это очевидно ученический запрос, ваш целевой клиент может набрать такую фразу только по чистой случайности. Реклама по таким ключам приведет к совершенно бестолковому сливу бюджета.

С качеством трафика мы разобрались, теперь контент.

Это уже вотчина фундаментального (классического) маркетинга — какие агрументы являются решающими для вашего клиента, как ваши конкуренты привлекают аудиторию, какие тенденции развития есть в вашей рыночной нише и так далее. На основе этих данных вы сможете сформулировать позиционирование (образ компании в глазах клиентов), уникальное торговое предложение (те особенности товара/услуги, которые заставляют потенциального клиента принять решение в вашу пользу), благодаря чему вы сможете отстроиться от конкурентов. Именно это позволит вам создать продающее наполнение для сайта.

По факту, продающее наполнение — это комплекс аргументов, доказывающий клиентам, что ваша компания для них — лучший выбор.

Наглядный пример. Два блока «Почему мы» с сайтов компаний, оказывающих юридические услуги.

www.yurlex.ru

lex-pravo.ru

Если бы вам были нужны юридические услуги, к какой компании обратились бы вы? Какие аргументы для вас были бы сильнее?

Согласитесь, доводы из первого примера вы встречали на 99% сайтов абсолютно любой тематики.

Чтобы создать по-настоящему эффективный маркетинг, вы должны знать, каких подводных камней в вашей услуге опасается ваш целевой клиент, что он хочет, и какие аргументы будут для него ключевыми при принятии решения.

Что делать?

Во-первых, изучать — клиента, нишу, опыт конкурентов.

Во-вторых, формулировать — особенности и преимущества своей компании, аргументы для принятия решения в вашу пользу.

В-третьих, внедрять — CRM-систему, колл-трекинг, систему сквозной аналитики.

В-четвертых, анализировать — качество трафика, лидов, рекламных источников.

В-пятых, оптимизировать — сайт, рекламную кампанию.

Ниже представлены ссылки, которые помогут вам разобраться в предмете. Впрочем, вы всегда можете обратиться за помощью к нам.

Полезные ссылки:

Как считать конверсию продающего сайта?
Оптимизация затрат на рекламу
Как сформировать Уникальное Торговое Предложение?
Как сформировать позиционирование компании?
Что такое правильное позиционирование?