Блог

Вернуться к публикациям

Как действительно увеличить конверсию сайта

29 июл ’16 784 Маркетинг
Елена Сахабутдинова, Интернет-маркетолог

Для начала давайте уточним, что такое конверсия сайта?

Это соотношение количества пользователей, выполнивших целевое действие, к общему количеству посетителей.

Ключевое слово — целевое действие (звонок, обращение, подписка на рассылку). Вспомните себя, как вы принимаете решение о покупке товаров или услуг на каком-либо сайте. Вы смотрите, как компания представлена в целом, можно ли ей доверять, вы оцениваете выгоду от данного конкретного предложения, вы смотрите на конкурентов и выбираете лучшее. Может ли цвет кнопки «Заказать» кардинально повлиять на ваше решение? А очередной сертификат с достижениями?

Советы маркетологов из серии «одна известная зарубежная компания разместила на главной странице большой баннер и продажи подскочили на 27,5%» могут сработать только в одном случае: продукт компании и так известен, необходимо только настроить удобную коммуникацию с пользователем.

На самом деле, причиной низкой конверсии всего две: неправильная реклама (нецелевой трафик) и некачественный сайт. В худшем случае и то, и другое.

Давайте разбираться, как можно исправить эту ситуацию.

Неправильная реклама
adme.ru

1. Продающее наполнение

Что увидит пользователь, когда впервые перейдет на ваш сайт?

«Пять причин почему мы»? Длинную простыню текста, заточенную под поисковики?

Это уже давно не работает, потому что так — у всех. На каком основании ваш потенциальный клиент должен выбрать именно вашу компанию? Только исходя из цены? А что если завтра конкуренты подужмуться и сделают еще дешевле?

Чтобы повысить конверсию сайта, вы должны обосновать своему клиенту, почему он должен сделать выбор в вашу пользу. А для этого в первую очередь необходимо его, клиента, изучить.

Это основа, фундамент, альфа и омега.

Вы должны четко представлять, социально-демографический портрет целевого клиента, какие его терзают страхи и опасения (не вообще, а по отношению к вашему продукту), какие факторы влияют на принятие решения о покупке/сотрудничестве.

Однако важно не просто собрать все эти данные, важно правильно отразить их на сайте. Снять возражения, предоставить аргументы в вашу пользу, доказать, что для клиента вы — лучший выбор. Для этого необходимо сформировать позиционирование и УТП (уникальное торговое предложение).

Сразу разграничим понятия. Позиционирование — это про компанию вообще, про ее образ в головах потребителей. Если нет образа компании, нет собственного голоса, нет отличий от конкурентов, на основании чего клиент должен принять решение?

Вспомните о вечных спорах поклонников IOS и Android. У каждой стороны есть свои весомые аргументы, и ни у одной нет шансов переубедить другую — лояльность аудитории к бренду слишком высока.

Как создать позиционирование мы писали здесь и здесь.

Теперь Уникальное Торговое Предложение. Вот как раз оно только про продукт — товар или услугу. В чем заключается особенность вашего предложения, почему оно лучше, чем у конкурентов, какие дополнительные плюшки может получить клиент.

Подробнее про УТП можно прочитать здесь.

В продажах нет места скромности. Покажите товар лицом. Покажите всем преимущества. Сразу. Не заставляйте клиента их искать.

Только оговоримся «Лучшая компания по…» — это не про товар лицом. Такое лучше не заявлять, а если и заявлять, то только с явными и неоспоримыми доказательствами.

УТП, ты ли это?
adme.ru

2. Продуманная структура и удобство сайта

Маркетинговые исследования, о которых мы говорили выше, позволят вам расставить акценты в наполнении.

Как быстро клиент найдет нужную ему информацию? Удобно ли оформить заказ с сайта? Не мешают ли ему вечно всплывающие в непонятном месте онлайн-чаты? Читаем ли текст? А если посмотреть со смартфона?

Помимо этого, и Яндекс, и Гугл предоставляют инструменты, позволяющие проанализировать поведение пользователей на сайте, — Яндекс Метрика и Google Analytics. Они совершенно бесплатны. Посмотрите, как, например, выглядит карта кликов:

Карта кликов

Карта показывает, какие из разделов пользуются наибольшей популярностью и пользователей, а также какие из блоков (с оглядкой на маржинальность продукта и/или иные факторы) следует разместить в первом окне прокрутки и в какой последовательности предоставлять информацию на всей странице сайта.

3. Анализ привлеченного трафика

Вы правильно проанализировали аудиторию, вы оптимизировали сайт, прокачали юзабилити, применили все фишки из статей «Как повысить конверсию сайта», запустили рекламную кампанию, а продаж все равно нет? Смотрите на качество трафика.

Ни огромные бюджеты на контекст, ни долгая работа с SEO не гарантирует вам продаж, потому что важно не просто «нагнать трафик» важно привлекать целевого клиента.

Казалось бы, это вполне очевидно. Однако это правило нарушается сплошь и рядом. Оценка эффективности рекламы, call-tracking — это важный инструмент, который позволяет точечно оценить каждый вид рекламы, оптимизировать бюджет и сосредоточиться на самых действенных каналах привлечения клиентов.

Чем полезен call-tracking

Согласно приведенной выше таблице, наиболее эффективным источником привлечения лидов является контекстная реклама в Гугле, на втором месте — поисковое продвижение. При этом раньше клиент тратил 68% бюджета на контекст в Яндексе, 10% на поисковое продвижение и 22% на Гугл. После анализа источников рекламы, бюджет был перераспределен: 65% на контекстную рекламу в Гугле, 10% — в Яндексе, остальное — на SEO.

Помимо этого, call-tracking позволяет оценить и качество сайта в целом. Так, обильный целевой трафик при отсутствии конверсии хотя бы на уровне 1-2% явно свидетельствует о низком качестве посадочных страниц.

Колл-трекинг позволяет оптимизировать рекламный бюджет, отказаться от неэффективных источников и значительно повысить прибыть от рекламной кампании.

Итоги

Резюмируя, перед тем, как начинать брать на вооружение советы по улучшению конверсии сайта из интернетовских статей (имя которым легион) или сверяться с чек-листом по юзабилити, посмотрите на главного человека в своей компании. На своего клиента. Доверяет ли он вашей компании? Привлекательно ли для него ваше предложение?

При положительном ответе цвет кнопки «Заказать» не сыграет практически никакой роли.

Елена Сахабутдинова, Интернет-маркетолог Маркетинг
Вернуться к публикациям

Мы делаем это профессионально

Ваш отдел  маркетинга
Ваш отдел маркетинга

Определяем, почему ваш сайт не продает, и находим решения, как это исправить.

Создание продающих сайтов
Создание продающих сайтов

Делаем сайты, которые становятся Коммерческим предложением онлайн.