Блог

Вернуться к публикациям

УТП в продажах и маркетинге

25 авг ’16 3748 Маркетинг
Елена Сахабутдинова, Интернет-маркетолог

Стратегия Уникального Торгового Предложения в последнее время набирает все большую и большую популярность.

Руководители компаний приняли к сведению — чтобы оставаться на плаву, необходимо отличаться от конкурентов. Однако все портит то самое пресловутое «но»: зачастую УТП внедряется без понимания самой сути этой стратегии. Просто потому что надо.

Вспомните, сколько раз вы видели абсолютно безликие блоки «Почему мы» или идентичные спецпредложения?

Очередное «Почему мы»

Качественно. Быстро. Недорого.

Это все что угодно, только не УТП. Вы можете определить хотя бы нишу, в которой работают эти компании?

Сравните:

Выгоды клиента

На последнем представленном примере есть смысл — клиенты действительно видят конкретные преимущества и ценность предложения. На предыдущих картинках — одна вода.

По сути, УТП — это четко сформулированное предложение, от которого клиент не сможет отказаться. То есть конкретные выгоды.

Вы, конечно, можете заявлять об индивидуальном подходе, о высоком качестве и профессионализме ваших сотрудников. Это важно. Но это не Уникальное Торговое Предложение.

Где вы видели интернет-магазин, который заявляет: «Наши криворукие сотрудники кое-как соберут вам шкаф и привезут. А, может, и не привезут»? У каждой компании штат профессионалов и самые выгодные условия сотрудничества. Покажите, чем ваш продукт отличается от аналогов. Покажите выгоду.

Почему клиент должен купить у вас, а не у ваших конкурентов? Ответ на этот вопрос и есть УТП.

Изучите своих клиентов. Определите, какие вопросы их волнуют, чего они опасаются, заказывая ваш товар или услугу, какие аргументы для них будут ключевыми, и давите именно на это.

Так, для детских товаров в первую очередь важно показать, что они безопасны (и для физического, и для психического здоровья ребенка). Для юридических, бухгалтерских или иных аутсорсинговых услуг необходимо доказать, что компания несет ответственность за результат (в идеале — материальную). Ваша аудитория сама подскажет, на что нужно делать ставку.

Только, пожалуйста, не перемудрите.

Смотрите сами:

В одном черном-черном городе…

Страхи? Какие страхи?

Страхи и опасения клиента — это маркетинговый термин. Вашим клиентам он может быть не понятен. Они в принципе могут быть не в курсе, что у них есть какие-то страхи.

Вы же не напишитев место «Наши преимущества» «Наше УТП»?

Если вы считаете необходимым прямо прописать страхи клиентов, ограничьтесь только оборотом «Что если…?»

Другой пример:

«Ключевые проблемы»
Мне предлагают невкусную и просроченную еду?!?!

«Покажем основные косяки конкурентов и на сравнении докажем качество нашей продукции»— прием старый и широко используется в «Магазине на диване». Но использовать это надо максимально аккуратно, иначе клиенты не оценят.

Складывается четкое ощущение, что клиенту предлагают что-то не то. Подобные сравнения должны быть очевидными и не вызывать лишних вопросов.

Итак, мы выяснили, что для создания Уникального Торгового предложения необходимо:

а) отказаться от воды (индивидуальный подход, профессиональные сотрудники).

б) изучить потребности аудитории

в) аккуратно использовать существующие приемы и техники.

А теперь давайте посмотрим примеры качественно сформулированных УТП.

Примеры существующих уникальных торговых предложений

playpad.info
playpad.info
Четкое нишевание — для детей. Дополнительные «плюшки» — чехол и приложения. Акцент на безопасность планшета, что очень важно для родителей.

delivery-club.ru
delivery-club.ru
Очевидная выгода — скидка при регистрации.

reals-gooods.ru
reals-gooods.ru
Оптовые цены, высокие технические характеристики, акция. Помимо этого в данном интернет-магазине работает эффект узнавания — клиент точно найдет свой тип гаджета на представленном изображении, а значит, вспомнит, как его смартфон или ноутбук быстро разряжаются и как это бывает не вовремя

uc-likvidator.ru
uc-likvidator.ru
Гарантия результата в оговоренный срок.

brainymarketing.ru
brainymarketing.ru
«Пробник» рекламы позволяет клиентам быстрее решиться.

Итак, что объединяет все указанные выше УТП?

Во-первых, отсутствие воды — только конкретные предложения.

Во-вторых, ориентация на целевую аудиторию (владельцам гаджетов, родителям, собственникам фирмы).

В-третьих, очевидная выгода (контекст за 990, 10% скидка, акция).

В создании УТП нет ничего сложного. Посмотрите внимательно на свой бизнес. Чем вы руководствовались при его создании? Чем вы лучше конкурентов и почему? Все просто.

Подробнее о том, как сформировать Уникальное Торговое Предложение вы можете прочитать в этой статье. Или же вы в любое время можете обратиться за помощью к нам.

Елена Сахабутдинова, Интернет-маркетолог Маркетинг
Вернуться к публикациям

Мы делаем это профессионально

Ваш отдел  маркетинга
Ваш отдел маркетинга

Определяем, почему ваш сайт не продает, и находим решения, как это исправить.

Создание продающих сайтов
Создание продающих сайтов

Делаем сайты, которые становятся Коммерческим предложением онлайн.