Блог

Как сформировать Уникальное Торговое Предложение?

Об Уникальном Торговом Предложении говорят давно и часто. Но мало кто делает.
Индивидуальный подход, лучшее соотношение цены и качества, 25 лет на рынке и прочее «почемумыканье» — это не УТП.

УТП — это то предложение, от которого клиент не сможет отказаться. Потому что отказываться нет смысла: ценность товара или услуги гораздо выше цены.
УТП работает, если его правильно готовить и подавать. Вот вам рецепт. Он же основные правила при создании УТП:

1. УТП должно давать четкий ответ на вопрос «почему я должен купить у вас вот это прямо сейчас»
Ваша задача — в максимально доступной форме обосновать ценность своего продукта, то есть дать клиенту весомый аргумент в пользу совершения покупки.
Вполне очевидно, что товары, обладающие действительными уникальными характеристиками, сейчас появляются крайне редко. Однако в покупку также входит сервис, упаковка, гарантия, результат использования. На это тоже можно сделать ставку.
Даже такие тематики, как бухгалтерские или юридические услуги нуждаются в правильном Предложении.
В любой сфере можно найти то особенное, что отличает компанию от конкурентов и что может «зацепить» потенциальных клиентов.
Однако не каждому владельцу бизнеса удается взглянуть на компанию со стороны и сформулировать такое предложение самостоятельно.
Как раз в таких случаях будет актуален маркетинг «на вынос» .

2. Заявленное предложение должно быть интересно вашей целевой аудитории.
Крайне оригинально предложить при покупке автомобиля водолазное снаряжение в подарок, но станет ли это достаточной ценностью для вашей ЦА? Быть может, скидка на семейное путешествие будет эффективнее?
УТП сработает, если вы попадете в цель.
Спрос рождает предложение. Это всем известно.
Но тогда непонятно, почему при создании предложения так мало изучается спрос.

3. Предложение должно быть достаточно сильным
Купи квартиру и получи кепку в подарок.
Невероятно, но факт: многие компании предлагают что-то подобное.
Ваше предложение должно быть соразмерно затратам клиента.
Если клиент потрудится и сам заберет заказ, предложите скидку.
И наоборот, если у вас высокая стоимость, обоснуйте это элитностью продукта, недоступностью широкому сегменту потребителей. Этого можно добиться за счет ограниченной серии или использования в производстве каких-то особых ингредиентов и технологий.
На самом деле не существует дорого или дешево — все относительно.
Однако завышенная цена встречается сплошь и рядом. Это случается в том случае, если ценность гораздо ниже цены.

4. УТП должно быть сформулировано в одном предложении.
Клиент не будет отслеживать сложные логические построения, доказывающие вашу особенность.
Чем проще мысль, тем точнее она бьет в цель.

5. Изучайте конкурентов
Быть уникальным значит выделяться на фоне других.
При создании предложения важно понимать, что ваши конкуренты тоже часть вашего УТП. Так и должно быть, поскольку вы выстраиваете собственную уникальность, противопоставляя себя другим компаниям.
А у нас дешевле, потому что…
А у нас дороже, потому что...
А у нас лучше сервис, поскольку…
А у вас?

6. УТП не сработает, пока будет оставаться только стратегией.
Блок «Наши преимущества» это еще не Уникальное Торговое Предложение.
Это просто обещание без должного подкрепления.
УТП эффективно, только если пройдет красной линией через весь ваш бизнес: ваши сотрудники должны отлично понимать, чем отличается ваша компания, ваши менеджеры по продажам должны сообщать УТП клиенту.
И еще: ваше УТП должно соответствовать действительности.
Не обещайте выполнить заказ за один день, если не в состоянии этого сделать.

На самом деле в Уникальном Торговом Предложении нет ничего сверхъестественного. УТП не так уж сложно сформулировать. Главное понимать зачем.
Вспомните себя: для выбора вам явно нужно что-то большее, нежели «индивидуальный подход».

На самом деле, вся технология создания УТП может уместиться в одной фразе: «что я могу предложить клиенту, чтобы он сделал выбор именно в мою пользу?».

Взгляните на свою компанию глазами неискушенного потребителя, который не разбирается в тонкостях вашего бизнеса, и честно ответьте себе на поставленный вопрос.
Даже если ответ будет «Ничего», вы уже на правильном пути.
Потому что «Ничего» превращается в «Пока ничего».
И только вам решать, продолжать ли дальнейшую работу самостоятельно или доверить ее нам .

ЭФЕКТУМ — технологии маркетинга